株式会社トライアンフは、フィールドサポート、カスタマーサポート等のITインフラ導入・保守を中心に全国展開作業を請け負うIT企業です。

株式会社トライアンフ

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2019年12月1日

パートナー会社との信頼関係構築

当社のお仕事を一緒に取り組んでいただく会社について、今日は書いてみようかな。最近までずっと私だけで開拓して、信頼関係作ってって、やってきたのだけど、最近は全部一人でって形でもなくなっているし、営業や各拠点長、アサイナーに落とし込んでいかないと大きな事故や信頼関係の毀損に繋がっちゃうからね。

まず第一に知っておかなきゃいけないのは、同じ業種とはいえ、カルチャーが違うという事。すごい当たり前だけど、一番理解して貰いづらく、当社の社員側も理解して無いことが多いのだけど、違う会社なんだから、重点にしている顧客も違えば、品質についての捉え方も違う。

わかりやすいところで言えば、コンシュマや直接顧客と契約してソリューション中心にカスタマーサポートしている会社では、「品質」と言えば現地顧客の要望に応じる柔軟性だったり、技術力であったりするだろうし、施工系に近い会社なら現地の環境に合わせる力だったり、作業スピードだったりする。大量展開の際に統一した品質を作り込む我々のお客様の求める手順書遵守的な要素が普段から行えていない会社にコレを品質というのは伝えない限り気がつきもしないだろう。エスカレーションについても同様で、一社完結して普段の業務を行っている会社に、決められた報告ルールを守ってもらう事が品質の一部だと言うことを理解してもらうのは簡単じゃ無い。悪気があってのことじゃなく、文化が違い、普段のルールが違うのだ。

地方であればあるほど、或いは下請けの仕事をした事のない会社ほど、独自のカルチャーの色が強いし、単独の顧客からの仕事に依存している会社であればその顧客のルールに大きく捉われる。それを理解した上で、当社のお仕事を行う時には当社側のルールに沿って貰う事だ。

もう一つ、パートナーとの信頼関係を構築する上で重要な事がある。お金回りの事だ。サラリーマンをやっていて、更にうちの会社にいると、「お金が入ってこない」とか「資金繰りが厳しい」みたいな事を経験する事がない。創業以来、キャッシュマネジメントでコケた事がないし、近年では借入コストも安いので現金ジャブジャブさせながら当社は回しているので、お客様が入金一ヶ月後ろ倒しでお願いしたい、みたいな相談が来ても、一応総務に連携しなきゃね、位にしか感じてないかもしれないけれど、このうちの状況は中小企業では結構特殊だ。支払いが滞るお客様は世の中に溢れる程あり、ギリギリのキャッシュで回している会社は少なくない。だから、支払い条件を伝える事、相談に乗ってあげる事、請求や支払いまわりを不安なく行ってあげる事、キャンセルポリシーの認識をすり合わせる事なんかは、とても重要である。うちも小さいお客様の多かった創業期はお客様からの売り上げ回収やら消し込みやらは大変だったし、不安に思ったものだ。しっかり払って貰えるって、それだけで大きな信頼になるし、うちみたいに振込手数料を積極的に自社側持ちにしてる会社なんてほとんど無い。殆どのお客様は差っ引いて払ってくるし、ウチからの支払いはパートナー会社にもスタッフにもウチ持ちで振り込んでるから、結構振込手数料コストかかるのだけど、お金回りは気持ち良くするのが信頼関係の入り口だからね。その辺のクリーンさは当社の大きな強みだからね。特にうちに新卒で入ってきた社員はクリーンな事は普通すぎて、世の中小企業がキャッシュの出入りで不安を抱いているって事が想像も出来ないのだろうけど、パートナー会社開拓したり信頼構築するためには相手が何を心配しているかを理解しないとね。

そして、「パートナー企業のビジネスの成功を一緒に考える」という事。会社にはそれぞれのステージがあって、悩んでる事、知らない事はそれぞれ違う。単価が高いのはどのパートナーにも嬉しいだろうけど、それ以外にも助かるなぁと思う事は沢山ある。前述の様に資金繰りで困っているなら、先払いみたいなことでも良いし、たまたま常駐要員が余ってしまう期間があったり、週数日の案件のため張り付けなきゃいけない社員に、残りの数日分の仕事を確保しなきゃいけないだったり、新規事業として低リスクで利益の取りやすいうちの仕事をしてノウハウを積みたいって事もある。社内の社員リソースを有効に使いたい、みたいなニーズって、結構あるだろうし、社員を増やしたいけど、まさか遊ばせちゃうのは困るなみたいな事だってあるだろう。信頼できるパートナーが増員してくれるなら、それ程助かる事は中々ないので、優先的に仕事を回したりみたいな形の協力は積極的にしていきたいよね。

ついついアサインしていると、いくら受注でいくら発注、みたいな事だけに捉われちゃうけど、「パートナー会社側の立場に立って考える」って基本通りの仕事をしていくと、信頼関係、積み上がっていくし、喜んでもらう事もカルチャーの違いも理解が深まっていくと思う。ウチは、ふつーで善良では有るだろうから、あとは愛があるかって事だね!